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一级手机理论秋霞伊人狼人大香香蕉手机视频 药品代理制山穷水尽?记住这七点还有出路!

其次,把重点转到真正的学术营销,以高学术性来提升营销能力。学术营销也要创新,要跟上社会发展的步伐。代理商必须下功夫创新,不走老路,更不走回头路。一步一个脚印,把学术营销做扎实。

再看生产厂家,有能力完全自营的,有销售队伍、有实力的企业只是一部分,还有许多企业仍要借助代理模式,况且以研发为主的制药企业推广产品也只能依靠第三方。据笔者所知,大型药企虽然有自己的销售队伍,但也不能一手遮天,还要借力代理商。去年,某药企取消代理制,结果销量下滑、市场萎缩,现在又纷纷重启代理模式,只不过换了个名称、“换汤不换药”罢了。

大企业在招商中要以我为主,把市场策略贯穿始终,控制好渠道、价格和费用;小企业要灵活多样,因地制宜,有时不惜打乱仗。但无论哪种模式,都不能放任自流,尤其是在违规和窜货方面要有底线意识,一有苗头立即阻止,情节严重的中止合作,甚至公开解除关系,以免引火烧身。

第六,适时考虑战略转型。有实力的代理商可以向上游发展,与厂家合作甚至参股,成为生产厂家也未尝不可。

2018年,一些医药企业感觉到代理制存在的弊端,嗅到一些风险一级手机理论秋霞伊人狼人大香香蕉手机视频,强行停止招商一级手机理论秋霞伊人狼人大香香蕉手机视频,与原来的代理商解除合作一级手机理论秋霞伊人狼人大香香蕉手机视频,导致代理商强烈不满一级手机理论秋霞伊人狼人大香香蕉手机视频,不但“反水”代理竞品一级手机理论秋霞伊人狼人大香香蕉手机视频,让企业市场占有率大幅下滑一级手机理论秋霞伊人狼人大香香蕉手机视频,还在市场上传播企业背信弃义的行为一级手机理论秋霞伊人狼人大香香蕉手机视频,造成企业形象受损。更严重的是一级手机理论秋霞伊人狼人大香香蕉手机视频,药企单方面解除代理关系一级手机理论秋霞伊人狼人大香香蕉手机视频,后续的保证金、货款、佣金、客户等都产生大量问题一级手机理论秋霞伊人狼人大香香蕉手机视频,在业界产生不良影响。

第二个因素是市场。凭本事打拼自然无话可说一级手机理论秋霞伊人狼人大香香蕉手机视频,卖了产品就有钱赚。

第四一级手机理论秋霞伊人狼人大香香蕉手机视频,选择品种要有长远眼光。面对瞬息万变的医药市场一级手机理论秋霞伊人狼人大香香蕉手机视频,辩证看待品种一级手机理论秋霞伊人狼人大香香蕉手机视频,今天的热门品种一级手机理论秋霞伊人狼人大香香蕉手机视频,明天可能参加带量采购,或被挤出医保目录。市场容量大的品种也要辩证看待,有些品种虽然用量大,但国家带量采购选择品种的条件之一就是用量大,今天的优势很可能变成劣势。

企业是否需要招商代理,需要多大程度的招商代理,也要根据企业的实际情况来确定。最忌讳突然改变营销模式,越是大企业越要沉稳,逐渐调整,否则强大的惯性会把企业甩离原来的规道。

第七,眼光超前,以合同研发形式,在产品上市许可持有人制度下,利用自己的市场信息优势,主导新品开发,与研发公司合作,参与新品开发,完成由销售到研发的蜕变,实现代理商的华丽转身。

从代理商的角度来看,可变因素更多。

第一个因素是厂家。与厂家对比,代理商是弱势群体。产品是人家的,给不给你做,人家说了算。好不容易争取到代理权,还要交保证金,承诺市场占有率。稍有闪失,保证金就会有去无回。市场做不好,厂家收回产品;做好了吧,厂家看着眼红,找理由收回产品。

相比之下,大部分企业采取“老产品逐渐减少招商代理比例、新产品自营”的办法就稳妥得多。当然,对双方而言,最佳的解除合作方式是第三方尤其是官方不可抗拒因素造成,比如某些首仿产品上市成为“香饽饽”,代理商不惜一切代价争抢代理权,然而市场还没有完全启动,品种就进入“4 7”带量采购,原研厂家低价中标。大部分代理商看到无利可图,与厂家和平分手。但有的厂家与代理商就不能心平气和地解除合作关系,有的产品还为此闹上了法庭。

目前,医药界普遍存在一种看法:“药品代理制已经到了山穷水尽的地步。”产生这种共识是基于三个原因:一是带量采购的范围不断扩大、医保谈判准入、省采降价采购等,生产企业出厂价已被击穿,没有了代理的费用空间支撑这种模式。二是“两票制”和“营改增”全面实行也让代理商没有了腾挪空间。三是按照以前的模式操作会触及多条法律底线,带来违法经营风险。药企也会因代理商违规操作受到连累,从而对代理制谈虎色变。

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部分药企停止招商商业环境今非昔比代理制不会消失代理商与时俱进 版权声明 -->

从生产企业的角度看,国采或省采中标产品价格大幅下降,没有了代理操作的费用空间和动力。国采相对来说还比较好,全国统购统销,除了配送,无需额外操心;省采相对复杂,即使中标入选,还有全面铺开上量的问题,尤其是市场空白地区,没有自己的业务员,仍需熟悉当地市场的人员快速打开局面。在省采中,很多产品的价格降得不多,厂家还有招商的利润空间。

第三个因素是政策变动,有时就要凭运气了。本来卖得很好的产品被列入带量采购目录后低价中标,厂家就不需要代理商了。这种风险有很大的不确定性,挑选产品时也无法确定哪些品种将来会进入集采、被调出医保目录、地方增补品种退出医保目录等。

随着医药行业大环境发生巨大变化,代理模式变相丛生、步履维艰,这是否意味着代理模式将要寿终正寝?也不尽然。

那么,代理模式会不会从此式微?相关部门会坚定不移地推行带量采购降低药价,但不等于取消代理制。从长远看,代理制是推动新药快速进入市场的有效手段,西方发达国家目前仍有代理商活跃其间。短期看,国内不少品种的利润空间依旧不小,足够代理商进行市场操作,只是没有了原来的暴利,市场的繁荣也仍需要代理商推动。

当然,代理模式也要与时俱进,用现代化的理念去招商和管理,在选择品种、利润分配、合规审计等方面细致筹划。药企与代理商的关系要张驰有道,既是合作伙伴,又是风险共担的利益共同体;既要协助并提供各种资源,又要动态管理严格审计;既要保持市场活力,又要合法、合规经营。

第五,稳步经营。不要急于求成,尤其是在当今复杂多变的环境下。代理的品种和厂家不宜过多,代理地区也要选择企业实力强的区域,所谓全国总代业已过时。目前,大部分产品不是低价拿货而是佣金形式,风险随着佣金返款增多而加大,经营节奏最好是小步快跑。

第三,练好内功,在管理上下硬功夫,防微杜渐,坚决杜绝业务员的个别不当行为,以免个人行为殃及企业。

近年来,受医改政策冲击最大的群体应该是医药代理商。首先,代理商要认清形势,合规合法是做好代理的前提。公司决策者要亲自参与这项工作,加强财务人员的培训和管理。当务之急是梳理自己的业务有多少是违规的、程度如何,是自己操作违规还是厂家政策违规。如果是前者就要当机立断,彻底抛弃过去的做法。如果是厂家的问题,就要努力说服对方“光明”营销,实在不行,只能忍痛割爱,中止合作,选择与合法、守信、信誉好的厂家合作。

第四个因素是商业环境今非昔比。代理商驾轻就熟的一些商业操作过去能左右逢源,今天就会处处碰壁。销售费用的真实性、合规性被提到法律意识的高度,“营改增”“两票制”使代理商处理票据的空间缩小,法律风险加大,相关部门“穿透式”检查让过去打的“擦边球”无处遁形。

此外,没有参与带量采购的品种还有更大的招商空间和市场需求。这些品种延续过去的市场惯性模式招商,尤其是一些高端新品,企业没有营销能力不得不进行招商,以求快速占领市场。

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